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便利店和小賣部的故事

今年夏天我發現一個有趣的現象，在便利店的冰柜里冰淇淋的種類多、包裝新、個性口味多并且很多品牌并不是消費者特別熟悉的。而在小賣部的冰柜里，大多有蒙牛、伊利、和路雪、夢龍、光明等我們熟悉的品牌。

這意味著去小賣部購買冰淇淋的消費者目的很明確，并且在購買前已經知道自己想要什么品牌、什么口味的冰淇淋，我們可以稱之為搜索型交易。

而去便利店購買冰淇淋的消費者，其實多并沒有明確的購買目的，因為本身選擇權就很豐富，而且大多數都是比較感興趣的，于是他們的決策時間就會很久，屬于興趣交易。

那么我們就為經銷商帶來一個問題，什么樣的產品能夠縮短消費者決策時間且提高交易成功率。

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經銷商選品看什么

如果你要進入小賣部，做600萬夫妻店的生意，那么低價位品牌產品的確合適，但如果你要進入便利店、新零售，做新青年的生意，那么20元以內的產品才適合。

因為在消費者的心理賬戶中，18元左右的冰淇淋是常態化復購的關鍵，再高那就是滿足消費者嘗鮮的需求了。

所以20元以內的冰淇淋帶來的利潤一定比低價位冰淇淋要高。那么經銷商該如何挑選這個價格帶中的產品呢？

對于一款冰淇淋的評價我們會從品牌、包裝、價格、口味、口感五個維度來判斷。

其中品牌、包裝、價格是交易前就需要進入的，而口味、口感則是在交易后才會感受到。

因此對于經銷商來說，高顏值，高內涵，且價格合理的冰淇淋才是真正能夠持續帶來增長的產品。

這意味著經銷商在選品過程中，顏值、口味、配料、價格、品牌是需要明確的五大維度。

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這款叫芭杜的紅唇冰淇淋靠啥吸引人

恰好最近我看到這樣一款冰淇淋，很符合以上的特點，我來和大家介紹下。

先看兩段視頻，假如你是消費者在看到這樣一款產品時有沒有購買沖動，我想是有的，如果我在告訴你這款產品的零售價在你能夠接受的范圍內，你的購買欲望會不會更增加一分？

與市面上大多冰淇淋不同的是，這款冰淇淋從產品設計和包裝設計上具有明顯的視覺沖擊，那就是大紅色的唇印。

簡單的紅唇印設計不僅為產品賦予了更美的價值，而且自帶社交傳播屬性，我們看到很多購買紅唇冰淇淋的小紅書用戶都會購買并放在嘴邊拍照曬照片。

這款超高顏值的冰淇淋品牌叫芭杜（英文名字 Bardot），其下的兩款旗艦產品分別叫“天使之吻（粉鹽牛乳口味）”和“惡魔之吻（濃郁黑巧口味）”。

于是好吃、可炫、易傳播成為芭杜冰淇淋產品的標簽，所以即便消費者不認識芭杜，但看到帶著紅唇印的天使和惡魔之吻的冰淇淋，一定能夠激發購買欲望。

當然對于經銷商來說，激發消費者購買欲望僅僅是完成的第一步，接下來就要讓消費者重復購買了，這就必須考驗的是產品的口味和口感。

這是產品對消費者售后服務的關鍵指標，他決定者消費者對產品的美譽度評價。

在生產技術上，芭杜采用國內首創的巧克力噴淋技術，能夠把濃郁的巧克力光滑均勻的覆蓋在冰淇淋上，同時天使之吻的巧克力脆皮的原料中，芭杜選用進口牛奶巧克力脆皮，其中巧克力中的可可脂或天然可可脂液塊大于32%，在惡魔之吻的巧克力中可可脂或天然可可脂液塊大于55%。

這就意味著消費者體驗到濃郁的巧克力在口中融化，被可可脂的香氣鋪滿的感受。

同樣在冰淇淋原料中，天使之吻的生牛乳含量大于30%，稀奶油含量大于15%，而在惡魔之吻中稀奶油含量大于20%。這意味著消費者可以感受到濃郁的奶香，細膩潤滑的口感。

同樣天使之吻中添加的喜馬拉雅粉鹽能夠將淡鹽味和甜味相輔相成，清涼且不油膩，而惡魔之吻卻突出了巧克力的苦味。

原材料成分的多少和品質優劣決定著口感和口味的好壞，而好吃兩個字卻是獲得消費者復購的關鍵。

如果在相同的價格里這款冰淇淋體驗感最好，我想消費者一定會不斷復購的。

那么也許你會問為什么芭杜這家企業會做出這樣的產品。

其實在產品設計中，有兩個方向，一個是產品導向，一個是需求導向。

產品導向就是企業用更低的成本獲得更高的規模，也就是賣性價比，而需求導向就是通過對消費需求的挖掘倒推產品的設計參數。

需求導向和產品導向誰為主的根源在于企業文化。

為什么新消費品牌總能吸引人，這與新消費品牌的企業文化基因有關，新消費品牌尊重消費需求，滿足人性欲望。

比如芭杜的企業文化，就是為消費者創造生活的美好。

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